顾问式行销:中国式保险行销策略和案例

内容简介

想象一下:你的竞争对手看了张清源编著的它可以迅速建立客户对你的信赖感;它可以使客户说得更多;它可以让客户理解你说的是什么;它可以使客户遵循你的逻辑去思考;它可以提前解决客户的反对意见;它可以使客户做出有利于你的决策;它可以迅速提升客户数量;它可以帮助你建立有效的客户推荐系统。[1]

作者简介

张清源先生将用一生的精力，满腔的激情投入到教育训练事业中，激发人们尽一切可能地去创造最美好、最充实的生活。

张清源先生被业界称为中国第一激发行动力教练，同时，他也是一位卓有成效的NLP高级执行师。

他坚信:行动就是力量 Action is Power

现任:

激发行动力教练

实战销售训练师

上海清源国际训练机构总裁

北京博思天宇文化交流有限公司首席培训师

中国培训咨询网高级培训师

服务客户:

中国人寿友邦保险清华紫光中山完美

日本生命保险 玫琳凯 安利平安保险

泰康人寿太平洋保险……

图书目录

第一章 顾问式行销

做好客户的顾问/3

先顾问，再行销/6

站在客户的立场卖保险/12

沟通式销售重在各取所需/15

"客户是需要被教育的"/19

先有专业，再有行销/22

做个解决问题者/25

第二章 开发客户策略和案例

第一次接触/33

"事件"开发客户策略/36

不是每个客户都是你的客户/39

功夫在诗外/41

热情是开发客户的尚方宝剑/44

客户开发需要不畏艰险的精神/46

"不花一分钱就买保险"/49

挨家挨户开拓客户的精神/51

随时随地开发客户/53

"下面我要说的内容是全新的"/58

专业形象与开发客户/60

守株待兔式开发客户/65

"演戏行销"开发客户/67

如何做家庭拜访/72

如何在家庭之外的地方开发客户/74

如何突破戒备森严的门禁/76

观念不同，开发客户的层次也不同/80

高端客户的分类及心态分析/83

开发高端客户的条件/86

利用聚会开发高端客户/89

如何签下高额保单/92

电话行销开发客户/97

信函行销/100

信函行销之一:如何写好自我介绍函/103

信函行销之二:如何给不同职业的人写销售信/105

信函行销之三:如何针对不同的问题写销售信/108

第三章 成交策略和案例

顾客到底要什么/113

卖产品先卖信赖感/116

讲顾客爱听的话/119

语言的力量/122

肺腑之言可以激发客户采取购买行动/129

讲道理不如讲故事/131

卖保险不如卖责任/135

倾听是福/138

不要顶撞客户/143

消除客户的害怕心理/147

成为一位有境界的保险代理人/153

做个知识型的保险行销人员/156

打开顾客的爱心之门/161

不要忘了客户身边的人/166

经验效应/169

保证营销/173

销售贵在坚持/177

挠到顾客的"痒"处/180

潜在需求转换成即刻需求7182

能用问的就不用说的/185

礼物销售法/188

比较销售法/191

高姿态销售/193

勾画未来成交策略/196

突破大保单的销售瓶颈/198

如何要求成交/204

成交后应该是什么态度/206

第四章 客户服务策略和案例

顾客心里在想什么/211

最好的沟通就是做好服务/215

顾客喜欢被区别对待/218

抓住客户的心/221

提供客户意想不到的优质服务/224

如何降低客户的流失率/226

个性化服务/228

真诚服务/230

讲解决问题的话不讲推脱责任的话/233

给客户感谢信/236

第五章 转介绍技巧和话术

成交后向顾客道喜祝贺/241

建立人脉链/243

如何请满意的客户写推荐/245

建立客户推荐系统/247