财产保险险种

险种开发

财产保险经营的根本就是财产保险公司是否能提供符合客户风险保障需要的产品，所以保险公司对保险产品的开发便是其经营实践中的重要任务。保险人应当高度重视财产保险险种的开发，将险种开发摆在首位，尽可能地用新险种和适销对路的险种满足保险客户的需求。

财产保险险种的开发是指保险人根据保险标的及保险经营的性质和特点对保险业务种类的内容、规则及程序的规定。财产保险公司在险种开发方面应重视寻找新的业务增长点，研究和开拓新的市场，主要有以下几个方面:

(一)完善传统财产保险产品，巩固市场份额

1.车险优化组合

机动车第三者责任强制保险也就是人们常说的交强险于2006年7月1日起实施。这一巨大的变化，颠覆了以往的机动车保险市场秩序，机动车保险市场重新组合排列。财产保险公司要适应形势变化，寻找市场需求，调整产品结构，开发适合交强险的"附加险"和能与交强险配套服务的"补充险"。使商业险真正成为交强险的补充，促进交强险和商业险的共同发展。谁能抢先做到做好，有非常适合交强险的"补充型"新产品上市，谁就能抢占先机;谁要是失去机遇，谁就将会失去车险市场。

2.货运险革新发展

市场流通领域、商业销售和商品配送领域、货物运输领域以及与之相关的电子商务领域时刻反映着现代物流业新的发展动向，而国内财产保险市场上几十年不变的货运险面临着的新问题、新挑战都必须在逐步切合现代物流潮流的过程中予以发展和创新，物流业的重新整合要求传统货运险打破其与上下游险种的严格界限，在市场细分的同时，重新整合市场资源，推陈出新，再造流程，为货运险注入新的生命力。

(二)适应社会经济发展需要，为新风险提供新保障

人类社会所面临的风险与人类社会的经济发展之间存在正相关的关系，特别是财产标的，随着社会经济的发展标的价值增加，风险损失给主体带来的影响甚至是致命的，所以主体的保险需求随之增加。同时随着社会经济发展，由于经济体制转变与经济结构调整，新风险的出现应该成为财产保险险种开发的导向，比如我国"人世"以来经济发展中比较突出的表现为私营企业规模可观，社区经济浮出水面，旅游业带动相关产业共同繁荣。在这种形势下，财产保险公司应大力加强面向私营企业和社会经济设计研发新型险种、完善升级传统险种，并大力发展责任保险这一高端市场。

(三)利用保险业自身发展的契机，大力开拓第三领域的保险业务

国际上一般按照性质将保险划分为寿险和非寿险，而我国保险法则规定根据保险标的来划分分为财产保险和人身保险。如此一来在这两种划分方式下，意外伤害保险和健康保险既可以由寿险公司经营，又属于非寿险。也就是说，意外伤害保险和健康保险从性质上讲是补偿性质的，和财产保险的性质相同。而从标的角度讲是人身保险范畴，所以习惯上称意外伤害保险和健康保险为"第三领域"保险。

2002年10月28日，九届人大三十次会议通过对《保险法》的修改，其中允许财产保险公司经营保监会核定经营的短期健康险和意外伤害险"第三领域"业务。这一修改对财产保险公司来说是一个利好消息，是扩大服务领域、培育新的增长点的一个契机。

(四)顺应金融保险混业经营趋势，开发投资型财产保险产品

保险业应主动向银行和证券公司渗透，大力发展银行保险业务。截至2007年我国共开发了34个非寿险投资型产品，以预定收益型产品和非预定收益型产品为主，保险责任从最初的家庭财产拓展到人身意外。经营此类业务的公司主体已有六七家，资金余额达329亿元。发展投资型产品，财产保险公司要立足于产品的保障功能，而不是纯投资功能，因为老百姓买保险的主要目的是风险补偿，保险公司要发展自身优势，找好结合点，把投资功能附加到传统的保险产品上，在保障的基础上满足投资者的投资需求。在产品开发上应建立内部科学的开发机制，开发产品的视野要宽，开发阶段要将各个市场信息融会进来，与资本市场和外汇市场都要有一定衔接。

险种价格

(一)险种价格及其影响因素

险种价格是险种作为一种特殊商品的价值体现，是保险客户为每一笔财产保险业务所付出的全部经济代价。在财产保险市场上，险种价格往往是影响交换活动和市场供求关系的最为敏感的因素。因此，险种价格的厘定既是险种开发中的重要内容，也是保险人整个市场营销过程中的重要内容。从财产保险市场的实际情况出发，影响险种价格的因素，主要包括如下几个方面:

1.损失率。损失率的高低意味着保险风险的大小，从而与险种价格呈正相关关系。因此，在确定险种价格时，应当充分地收集与该险种有关的风险、损失资料，力求使险种价格中的纯费率与损失率趋向一致。

2.营业费用率。即保险人为组织财产保险业务而花费的管理及业务费用占保险业收入的比率。众所周知，保险公司本身并不创造财富，它只是充当着财产保险市场上保险客户互助活动的专业组织者，所以需要保险客户分摊其业务经营费用。当然，营业费用率与损失率相比，显然要低得多。不同的保险公司的营业费用率亦存在着差异，即管理效率高的保险人的营业费用率低，反之则高。

3.市场供求状况。即财产保险市场上，当供过于求时，多家保险人的激烈竞争会促使险种价格走势偏低。反之，如果是求过于供，则险种价格可能走势偏高。可见，财产保险的险种价格要受财产保险市场供求关系的影响。

4.保险税收政策。税收是价格的重要构成部分，当国家对财产承保人征收较高的税收时，险种价格会偏高。反之，当国家采取低税收政策时，险种价格则会趋低

。此外，金融市场的宽松度及由此带来的保险投资收益高低，亦会对险种价格产生直接影响，特定保险业务的特殊意外损失亦会影响到该险种的市场价格的升降等。

(二)险种价格的构成

一般而言，财产保险险种的价格是由纯保险费、附加费用、意外附加费用和保险人附加利润等部分组成。

1.纯保险费。它是险种价格的主体构成部分，是保险人向每个财产保险客户收取的用于补偿保险期内预期赔付费用的现值。在财产保险经营实践中，每笔财产保险业务的纯保险费并非等值于该笔业务的预期赔付款，但所有的财产保险或某一类别财产保险业务的纯保险费收入等值于所有财产保险或某一类别财产保险业务的预期赔付款。

2.附加费用。它是指保险客户对保险人承担的非理赔费用的一种合理分摊，亦被称为保险人的营业费用，是险种价格构成的必要组成部分。在实行代理业务制的条件下，附加费用的相当部分成为保险人支付给中介人的佣金。

3.意外附加费用。该项费用是为了适应财产保险风险损失的不平衡性，防止超常巨额赔款导致保险公司破产所必要的自由准备金，属于财产保险经营中的机会成本构成部分。

4.保险人附加利润。保险人承保各种财产保险业务，目的在于争取良好的投资回报。因此，保险人的预期利润亦是险种价格中的一个重要构成部分。不过，在财产保险业务经营实践中，这一构成部分的大小又主要取决于保险客户对保险公司风险保障服务的需求强度、财产保险市场的竞争状况和公司自己的经营目标等。

当然，险种价格除了上述构成部分外，还应当对保险基金通过投资运营所产生的收益和可能出现的通货膨胀现象等进行通盘考虑。

(三)险种定价方式

险种价格的影响因素和价格构成，是基于一般意义而言的。在财产保险经营实践中，险种的具体价格的厘定还需要根据财产保险市场状况进行确定，在合理定价的基本原则下，可以采用偏低、偏高等定价方式。

定价策略

从财产保昤市场蕾销的实践来看，在不发达的财产保险市场上，险种定价被看做见效最快，市场供求和竞争对手行为反应最敏感的部分;即使在发达的财产保险巾场上，险种的价格普遍降到了较低的水平，保险人在定价时仍然可以制定小通过价格来争取竞争成功的策略。因此，险种的价格，在中外财产保险市场上始终是影响财产保险市场营销的一个因素。保险企业应围绕保险营销的总目标，使制定的保险价格既有利于投保人，又有利于保险企业。保险定价策略一般包括以下几种:

1.新险种策略

(1)低价策略

低价策略又称为渗透价格策略，是指新险种投放市场时，企业制定较低费率，以便渗透更多的细分市场，获得较大的销售量和市场占有率。这种定价策略的目的主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金，为保险企业资金运用创造条件。

实行低价策略，保险企业既要从自身利益出发，考虑到保险险种的促销作用，又要考虑企业的社会效益，如保险企业为支持政府发展农业的政策，对农业保险实行低价策略。实行低价策略是保险企业在保险市场进行竞争的手段之一，但是要严格控制在小范围内使用，因为过分使用低价策略会导致保险企业降低或丧失偿付能力，损害被保险人的利益，最终损害保险企业的信誉，导致在竞争中失败。

企业一般在下列几种情况下可采用低价策略:一是市场潜力比较大，低费率可以扩大市场占有率;二是费率敏感度高，低费率可以增加销售量;二是企业有潜力降低附加费率或保险标的的风险变小。

(2)高价策略

高价策略又称撇脂价格策略，是指新险种投放市场具有垄断性质时，制定较高的费率，可以获得较高的利润率。保险企业实行高价策略一般是在新险种刚投入市场阶段，无市场竞争。迫切需要这种保险的投保者往往愿意高价购买;或者是因为某些保险标的风险程度太高，尽管投保者对保险有需求，但保险企业却不愿意经营等。实行高价策略的优点足:保险企业可以较快地获得较高的营业额和利润率，可避免因赔付率过高而造成亏损，有利于提高自身的经济效益和经营的稳定性。但是，保险企业要谨慎使用高价策略。保险费率制定得过高，会使投保者支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场;同时，定价高、利润大极容易诱发激烈竞争。

2.优惠价策略

优惠价策略又称折扣回扣策略，是指保险企业在现有价格的基础上，根据营销需要给投保者以折扣与让价优惠的策略。保险企业运用优惠价策略的目的是为了刺激投保者大量投保、长期投保，及时交付保险费和加强安全工作，提高市场占有率。保险企业经常采用的优惠价策略主要有以下几种:

(1)统保优惠价

如果某个单位所属的分支机构全部向--家保险企业投保，保险企业可按所交保险费的一定比例给予优惠。因为统保能为保险企业节省对各个投保者所花费的营销费用和承保费用，提高工作效率。

(2)续保优惠价

保险企业对现已投保的被保险人，如果在保险责任期间未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。例如，某人投保了汽车保险，在上年度内未发生索赔，期满续保时，保险企业可按上年度保费的l0%给予折扣优惠;若连续两年无赔款，则续保时可按上年度保费的15%给予折扣优惠。

(3)安全防范优惠价

根据保险条款的规定，保险企业对于那些安全完善、安全防灾工作卓有成效的企业也可以给予一定的安全费返还，即按保费的一定比例返还。例如，承保保险金额上亿元的大型工程，在承保期内若投保者未发生保险事故或保险损失很小时，保险企业可返还一定的保险费。这种情况应在保险合同中事先约定，以促使投保者加强安全防范。

3.亏损定价策略

亏损定价是保险人为某种特殊目的或在市场竞争激烈的情况下采取的一种价格策略。它主要包括:

(1)保险人为扩大影响或争取其他财产保险业务而不惜采取对某一业务实施亏损定价的策略。

(2)在竞争激烈的情况下为争取业务、获得保险费收入，不惜以低于险种成本的价格来销售财产保险单。

采取亏损定价策略，需要防止盲目性，即亏损额要有严格的计划及资金弥补来源(如投资收益等)，并且能够加以控制;否则，亏损定价将无异于保险人的"自杀"行为。

险种效益

财产保险险种的效益是衡量险种生命力和竞争力的基本标志，它包括经济效益与社会效益两个方面。在险种开发和营销过程中，必须注重对险种效益的评估。

(一)财产保险险种的经济效益

财产保险险种的经济效益，一般指险种投放市场后给保险人带来的直接经济效益。其主要评价指标包括:保险金额总量、保险费收入、费用支出、保险赔款支出、利润额等。在上述指标中，保险费收入和利润额是两个最为重要的指标。

需要指出的是，根据经济效益原则，在市场经济条件下，任何产品或商品都是有生命周期的，财产保险险种作为一种特殊的商品，亦不例外。所谓财产保险险种的生命周期，是指财产保险险种从设计成功，到推向财产保险市场，经过一定的发展时期，最终因经济效益或社会效益的不良而退出财产保险市场的过程。其中，险种开发是财产保险险种的孕育时期，险种获准投向保险市场是险种的出生时期，险种在市场上正常经营并体现出良好的经济效益是险种的生长期或旺盛期，而险种收益不良或给保险人带来业务亏损最终被保险市场摒弃，则是险种的结束时期。任何险种都存在着生命周期，只不过不同的险种因其市场需求不同、成熟度不同而存在着生命周期长短差异而已。有的险种遭到了财产保险市场的淘汰，有的险种经过改进或更新后又重新焕发出活力。

(二)财产保险险种的社会效益

财产保险险种的社会效益，是指险种投放市场后所产生的受到社会欢迎的程度。它主要包括两个评价标志，即满足需求度和社会效应。前者可以从保险客户的投保取向来评价，后者可以从社会对该险种的反响状况来评价。对承保人而言，追求险种的社会效益，是为了更好地追求险种的直接或间接经济效益。同时，保险人还应当以动态的观点去看待险种，因为险种存在的意义在于其能够满足保险客户的需求并为大众所认可，而保险客户的需求又是不断变化的，财产保险险种也应当随之变化。同时，保险客户对财产保险险种的需求的多层次性和多变性，决定了财产保险险种也应当具有多层次性和灵活性，这对于保险人适时根据险种的社会效益状态来评价险种具有重要的意义。