保险业务员的销售套路有哪些？三十六计轮番上阵！（二）

时间：2019-08-07 17:09:30

在上周多保鱼皮了一下，将后台大家留言的问题总结提炼出的“保险业务员用36计”前6计写出来给大家看，万幸大家看完之后心态还都不错~

辣么~请大家准备好花生瓜子，听多保鱼继续讲“保险业务员用36计”第二部！推荐阅读：保险业务员的销售套路有哪些？三十六计轮番上阵！（一）

第七计：指鹿为马

大多数业务员都可以通过与你的对话，迅速判断你对保险了解多少、你在意的点是什么甚至如何欺骗你……

业务员：不要在那些什么保险超市（第三方平台）买保险！那些小机构倒闭跑路的太多了，你今天买了明天他就倒闭了你的保单谁管？！

多保鱼：保险公司管、保监会管、国家管！多保鱼举个例子，你在商场买了一部手机，第二天商场倒闭了！你的手机会没人管么？

不管保单在那买（必须要正规啊！）承保方绝对不是第三方平台，保单对应的永远是保险公司。第三方平台就相当于例子中的买手机的商场，无论是核保、承保还是理赔，最后的责任归属都是保险公司。你买的是保险，又不是保险超市的股份……保险超市破产了与你何干……

其实销售员这么说，要么是他蠢，连这点常识都不懂；要么就是故意哄你，怕你在别处投保。

第八计：打草惊蛇

有一些业务人员，为了“挖墙脚”简直无所不用其极！你怕什么他的竞争对手就有什么，你担心什么他的竞争对就会发生什么……

业务员：XX公司家的保险都是宽进严出，理赔的时候绝对各种刁难你！你想他那么小的公司不管不顾得赔那还不破产啊……

多保鱼：各种各样的理由是么？确实是有各种各样的理由，不过所有的理由其实都是能看到的……在理赔时会遇到的所有情况都详详细细一条条的列在一个叫做《XXX公司XXX险条款》里了

至于“哪家保险公司好赔”这句话多保鱼就更听不懂了，难道哪家公司还会对不在理赔范围内的事故赔付？这是哪家公司建议公开一下，多保鱼马上去买

保险公司的理赔率、赔付充足率等都是挂在官方网站上的，同时保险行业协会的官网上也是有披露的，动动手指谁都能查到。更令多保鱼匪夷所思的是，这位朋友口中的“小公司”，在中国寿险公司中排名前十以内……

如果你的保单在理赔范围，保险公司怎么会冒着牺牲口碑的风险去推诿你这份小保单呢？毕竟口碑是保险销售的命脉；而理赔又是口碑的源泉啊！身为一个从业者这么基础的东西不可能不懂吧，还说出这样的话着实可笑

第九计：树上开花

就像刚刚说过的，保险产品相关的很多注意事项，都在合同里，（看不看的懂就另说了）。所以有人就开始打起了合同的主意……

业务员：你信我，所有保单的合同都一样；都差不多，都是固定的谁买谁拿来签真的都一样不用看！

多保鱼：对，相同产品合同都是固定的。但不同的产品呢？不同的人呢？！不同产品的合同条款都是不一样的，无论是保障范围，还是理赔标准，都是有所差异的。

多保鱼负责地告诉你，保险条款不光要看，还要认真看！只有这样才能让你在面对浩如烟海的保险产品时游刃有余（当然你来找多保鱼也不是不行）

第十计：偷梁换柱

中国的人情社会关系是一个“十”字形的，从上到下，有父子、师徒和君臣（现在的职场上下级）等关系；从左到右是兄弟姐妹、朋友知己等。当下中国的人情味，还都十分功利，所以人情也自然而然被利用到销售上来了……

业务员：咱们这关系~你还不信我么？我能让你有损失么？放心吧~真有损失还有我不是……

多保鱼：对，有你。没钱了！我相信肯定有很多朋友都有这样的一种心态：这是我亲戚/朋友，他忽悠谁，也不能忽悠我…

人情是最难抹开的，也是最难抉择的。其实很多时候，他们可能是真的想帮助你买一份保险，不是故意想坑你，但是他们就职于某一家保险公司，只推荐本公司的产品，是再正常不过的一件事了。

多保鱼帮着拿主意的有粉丝、有同学、有同事、有朋友、有亲戚……我对这份信任心怀敬畏，不敢有一丝一毫的懈怠

每次做完投保规划后，都要讲条款细则解释清楚明白，从而避免之后的纰漏。也从来不怕去做产品对比，因为多保鱼每次都会给出好几个备选方案，供其选择。

多保鱼坚信，没有最好的保险，只有最适合的产品。因此，如何选择其实都是个人自由，如果一昧地劝阻或推销，就已失了本心。

第十一计：镜花水月

“全面、便宜、拥有一份保单，走遍天下都不怕”这是我们每个人都希望找到的终极产品，不管真的能不能真的达到，反正在我给你营造出这种感觉不就完了……

业务员：贵？你但看这一款产品是贵，可是我们家这款产品包含了寿险、重疾、意外……这些险种单独买下来比我这个就贵多了！

多保鱼：天上掉馅饼的美好愿望终于实现了？还正好砸你嘴上?！除了社保、交强这类国家福利或者强制保险之外的其他保险，我们统称为商业保险。商业保险顾名思义是一种盈利为目的保险，说白了保险公司还是要靠他们赚钱的！

在保险合同中向上图中类似的话术有很多，这种设置我们可以理解为“共享保额”。就是一款保险产品，虽然保障了很多种风险，但它们都共用同一份保额，比如发生重疾后，身故和意外保额都相应减少了。

这类产品有一个特点：保障项目很多，可是由于共享保额的关系，当你发生理赔后导致保额用尽，其他保障也随机失效。项目看着很多但实际却是镜中花水中月而已……

简单来说吧：你花了好几款保险的钱，买了一份险种覆盖很全但是只赔付其中一两项的产品。你想要的一单保所有根本就是别人营造出来的幻象！

第十二计：一切有我

俗话说：人嘴两张皮，反正都有理……我们来看看业务员是怎么完美演绎这句话的！

业务员：有病？不要紧没关系~你就填否就好了，剩下的有我呢！

多保鱼：……我真的不知道说什么好了！我们教育小朋友，都会说不要撒谎，要诚实。为什么到自己身上这么简单的道理都忘记了？！

虽然咳嗽不是什么大事，但是既然住院了，并且保险公司明确问到是否住院时，最好还是老实回答吧。因咳嗽住院其实最后保险公司也不会为难你，但“隐瞒告知”的话性质就变了，这就是送上门的把柄

你就庆幸自己只是咳嗽住院吧，如果换成其他严重一点的疾病，拒赔是跑不了咯。如果你不能确保保险公司抓不到你欺骗的证据，那么请你老老实实的进行健康告知！不管业务员跟你说什么也请你的说实话！！！我们来看个以前说过的例子吧：

事实告诉我们因为虚假告知，保险公司是一定会拒赔的，而且业务员根本不会管你（当然他也没能力管）！至于如何进行巧妙地健康告知，多保鱼就不废话了请看：“健康告知”这个坑，我们要怎么绕过去？

写在最后的话：